Abhängigkeit von Schlüsselkunden - Risiken streuen

Mitten in der Vorbereitung zur Gründung eines weiteren Unternehmens musste ein Mandant Insolvenz anmelden. Warum?

Mein Mandant war zur Erreichung seiner Umsätze zu 70 % von einem Schlüsselkunden abhängig. Die Geschäftsbeziehung lief einige Jahre sehr gut und zur Zufriedenheit aller Beteiligten. Durch einen Wechsel in der Geschäftsführung des Key Accounts wurden alle Geschäftsbeziehungen auf den Prüfstand gestellt. Das Ergebnis war, dass die Leistungen meines Mandanten ausgeschrieben wurden, mehrere Mitbewerber gepitcht haben und trotz einer mündlichen Zusage am Ende der Vertrag meines Mandanten nicht verlängert wurde.

Die fehlenden Umsätze können nicht kurzfristig durch den Aufbau neuer Kunden ersetzt werden. So blieb nur der Weg zum Insolvenzgericht. Eine Entwicklung, die ich sehr bedauere, weil mit der Gründung des neuen Unternehmens zusätzliche innovative Geschäftsfelder hätten angeboten werden können.

Was sind die Gründe für Überlegungen bei Key Accounts zum Teil langjährige Geschäftsbeziehungen aufzukündigen? Dazu gehören wirtschaftlichen Veränderungen, die zu Budgetkürzungen führen, Wechsel im Personal, unterschiedliche Auffassungen über die Ziele und Ergebnisse der Leistungen sowie Lust etwas Neues zu wagen.

Tipp:

Es ist gut für die Stabilität eines Unternehmens Schlüsselkunden zu haben, die Abhängigkeit darf aber nicht zu groß werden. Entweder betreut man mehrere Key-Accounts oder man versucht neben dem wichtigsten Kunden, einige andere Mandate zu betreuen, um unabhängiger agieren zu können. Veränderungen erfordern oft den Einsatz von Kapital, gerne unterstütze ich dabei das notwendige Kapital für anstehende Investitionen zu beschaffen.